Der technische Handel darf nicht zwischen Verantwortung und Vorschriften zerrieben werden

Jakob Broger ist Präsident der Fachgruppe Metall im Verband Tecnoswiss. Der Verband vereint rund 170 Mitglieder, allesamt spezialisierte Anbieter von Werkzeugmaschinen, Werkzeugen und Lösungen für die Metall- und Holzbearbeitung mit
einem jährlichen Importvolumen von rund 727 Millionen Franken (2024); Binnenhandel nicht eingerechnet. Seit mehr als 100 Jahren setzt sich Tecnoswiss dafür ein, den Marktzugang für den technischen Handel in der Schweiz zu sichern. Als Bindeglied zwischen den Verbänden der in der Schweiz herstellenden Unternehmen (Swissmem) und der verarbeitenden Betriebe (Swissmechanic) nimmt Tecnoswiss eine strategisch wichtige Rolle ein. Im Interview spricht Broger über aktuelle Herausforderungen durch politische Krisen, Lieferengpässe und die wachsende Bürokratie, die gerade kleinere Händler zunehmend belastet.

Herr Broger, Tecnoswiss ist kein grosser Lobbyverband. Welche Aufgaben erfüllt der Verband heute konkret?

Tecnoswiss ist ein spezialisierter Verband für Handelsunternehmen mit einer klaren Aufgabe: Unsere Mitglieder müssen ihre Produkte e•zient und rechtssicher auf dem Schweizer Markt vertreiben können – dafür setzen wir uns ein. Besonders wichtig ist für uns die Messe Innoteq, die wir als Trägerverband gemeinsam mit Swissmem und Swissmechanic durch die Bernexpo ausrichten. Man könnte sagen, sie ist unser «Branchenstammtisch»: Dort begegnen sich Händler, Hersteller und Kunden auf Augenhöhe. Daneben bietet sie Austausch- und Netzwerkmöglichkeiten, um neue Kontakte zu knüpfen, vermehrt auch zu Marktbegleitern. Diese werden immer weniger als Konkurrenten und zunehmend als Partner und Inspiration wahrgenommen.

Welche Leistungen bietet der Verband darüber hinaus?

Wir bieten unter anderem Vergünstigungen oder Unterstützung bei Rechtsauskünen, bei Sozialversicherungen, beim Tanken, bei Hotels oder Weiterbildungsangeboten – meist in Zusammenarbeit mit den Partnerverbänden oder mit Handel Schweiz. Wir haben keine eigenen Bildungsformate, aber wir vernetzen aktiv. Und das wichtigste Gut unseres Verbandes ist das vertrauensvolle Netzwerk. Der direkte Erfahrungsaustausch unter Geschäsleuten ist durch nichts zu ersetzen.

Ein grosses Thema in vielen Branchen ist die Bürokratie. Wie zeigt sich das im technischen Handel?

Unsere Mitglieder erhalten laufend Fragebögen von ihren Kunden – zu Themen wie Kinderarbeit, Materialherkun oder Umweltrichtlinien. Diese Themen sind wichtig, aber als Handelsunternehmen haben wir oft nicht die notwendigen Belege resp. Ressourcen, um jede einzelne Frage in der Tiefe zu beantworten. Und vieles wird mehrfach abgefragt, die Dokumentationsp ‹ichten häufen und überschneiden sich. Man füllt dutzendfach dieselben Angaben in Fragebogen oder in verschiedene Systeme ein – daskostet Zeit und frustriert.

Was wäre eine mögliche Lösung?

Eine zentrale Pla‘form, auf der unsere Mitglieder ihre Antworten einmalig erfassen können – das wäre e’zient und würde den administrativen Aufwand deutlich verringern. Auch eine bessere Koordination zwischen den Grosskunden, die solche Anforderungen stellen, wäre hilfreich.Momentan entwerfen viele Unternehmen ihre eigenen Fragebögen oder lassen die Abklärungen durch spezialisierte Firmen erledigen. Eine Vereinheitlichung fehlt komplett‘.

Wie wirkt sich das international aus? Gibt es Unterschiede zwischen Europa, Fernost und den USA?

Die regulatorischen Unterschiede sind erheblich. Während wir in Europa und insbesondere in der Schweiz hohe Anforderungen und komplexe Zulassungsprozesse haben, wird in Fernost oft weniger streng reguliert und kontrolliert. In den USA dagegen sieht man häu•g eine pragmatischere Haltung. Dort trauen sich viele Unternehmen, neue Technologien rasch auf den Markt zu bringen – auch mit dem Risiko, dass der Markt das nicht aufnimmt. Dieser Mut zum Ausprobieren, auch wenn mal etwas scheitert, fehlt bei uns oft Das liegt auch an unserem System: Bei uns herrscht eine starke Sicherheits- und Perfektionskultur. Jede Innovation muss zuerst sämtliche Anforderungen erfüllen, bevor sie überhaupt diskutiert wird. In den  USA hingegen ist die Einstellung verbreiteter: «Try fast, fail fast, improve.»

Gibt es denn auch positive Beispiele in der internationalen Zusammenarbeit?

Natürlich. Es gibt Hersteller in Europa und Asien, die sehr eng mit uns zusammenarbeiten, was Zerti•zierungen, Nachweise und Service betrišt. Gerade bei hochwertigen Produkten klappt die Abstimmung oft sehr gut. Wir wünschen uns, dass solche Partnerschaen gestärkt werden – durch einheitliche Normen, stabile wirtscha- liche Beziehungen und Freihandelsabkommen, die den Marktzugang erleichtern.

Ein weiteres Problem: der Fachkrä…emangel. Wie erleben Sie das in Ihrer Branche?

Technische Handelsberufe sind heute weniger populär. Viele junge Menschen orientieren sich akademisch. Dabei sind unsere Berufsfelder im Handel und Service sehr spannend: Sie verbinden Technik, Kundenberatung und auch internationale Kontakte. Wir brauchen dringend neue Ausbildungsmodelle, um Nachwuchs zu schašen und zu fördern. Zudem müssen wir aktiv kommunizieren, welche Chancen die Branche bietet. Wer sich für Technik begeistert, kann bei uns viel bewegen.

Wie hat sich die Situation bei Lieferkeˆen und Absatzmärkten seit der Pandemie entwickelt?

Die Lieferke‘en haben sich stabilisiert, aber die Absatzmärkte schwächeln. Viele Kunden investieren zögerlich, denn es fehlt an Planungssicherheit, gerade mit Blick auf Deutschland. Die Kunden unserer Kunden sind oft stark exportorientiert, ca. 80 Prozent von deren Erzeugnissen gehen nach Deutschland, vieles davon in die Automobilindustrie. Das ist ein echtes Problem. Auch die In‹ation, steigende Energiekosten, die neuen Zölle der USA und weitere geopolitische Unsicherheiten wirken sich hemmend auf Investitionsentscheide aus.

Welche Rolle spielt der Verband in dieser Situation?

Wir können keine internationalen Märkte beein ‹ussen, aber wir geben unseren Mitgliedern Orientierung, Austauschmöglichkeiten und eine starke Stimme innerhalb der Branche – etwa über die Innoteq oder im Dialog mit Partnerverbänden. Gerade in herausfordernden Zeiten ist es wichtig, dass der Handel sichtbarer wird und nicht nur als verlängerter Arm der Hersteller missverstanden wird.

Viele Händler setzen inzwischen auf Webshops. Wie verändert sich die Rolle des Handels dadurch?

Unsere Kunden sind heute gut informiert, oft über das Internet. Aber gerade bei komplexen Produkten bleibt die persönliche Beratung zentral. Leider ist diese Beratung in unserer Branche selten separat verrechenbar, anders als z. B. in der IT. Das führt zu einem verzerrten Preisbild. Wenn ein Kunde online einen günstigeren Preis sieht, ist ihm oft nicht bewusst, dass dort keine Beratung, kein Service und keine Verantwortung enthalten sind.

Gibt es Bestrebungen, das zu ändern?

Einige Händler versuchen, Beratungsleistungen als separate Positionen zu denieren, andere setzen auf Schulungsformate oder Serviceverträge. Aber das ist im technischen Handel nicht die Norm. Wir müssen als Branche lernen, unseren Mehrwert als Berater und Lösungsnder klarer zu kommunizieren – und das beginnt bei der Ausbildung.

Wie sehen Sie die Zukun des Handels? Gibt es digitale Lösungen, die Sie sich wünschen?

Eine digitale Pla…form für Standardantworten auf regulatorische Fragen wäre, wie bereits erwähnt, ein grosser Fortschri…. Auch neue Verkaufsmodelle wie Pay-per-Use könnten in Zukun  interessanter werden. Aber vieles hängt davon ab, wie gross ein Unternehmen ist. Die meisten unserer Mitglieder sind KMU, d. h., sie können nicht jeden Hype mitmachen, dürfen aber den langfristigen Trend bei der Digitalisierung nicht übersehen. Jedes Mitglied braucht für den Handel eine Mischung aus digitaler Effi’zienz und persönlichem Kontakt, um über einen Verkauf hinaus die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten.

Sie haben den Verband mitgeprägt und vieles angestossen. Worauf sind Sie besonders stolz?

Wir haben in den letzten sieben Jahren die neue Messe Innoteq mitkonzipiert und bereits etabliert, das Sekretariat professionalisiert, aus einer Genossenscha einen modernen Verband gemacht und eine o–ffenere Diskussionskultur  etabliert. Tecnoswiss steht heute auf zeitgemässen Beinen. Ich freue mich, dass ich dazu beitragen konnte.

Und wie geht es bei Ihnen persönlich weiter?

Ich bin 65 Jahre alt und werde mich Ende Jahr aus der operativen Verbandsarbeit zurückziehen. Die Nachfolge und Verjüngung ist geregelt.